AUGMENTEZ VOS BÉNÉFICES AVEC UNE STRATÉGIE DE PRIX EFFICACE

Faire d’une piste de karting rentable comporte toujours quelques ingrédients importants : Vous devez offrir une excellente expérience de karting, un excellent service à la clientèle et avoir une bonne compréhension financière de votre secteur d’activité.

Toutefois, l’outil le plus important qui détermine votre profit est votre stratégie de prix et la façon dont vous stimulez vos clients ! Il est extrêmement important d’apprendre à maîtriser cet outil.

A travers ce blog, j’essaierai de vous donner quelques idées sur la façon dont vous pouvez l’améliorer. Il est néanmoins important de comprendre qu’il n’y a pas de stratégie de prix universelle. Cela dépend de la région dans laquelle vous vous trouvez, de la concurrence que vous avez, de votre situation actuelle, etc.

Faites les exercices suivants :

• Répartissez vos clients en différents groupes : entreprises, groupes d’amis, particuliers, enfants avec leurs parents, etc.
• Quels sont les produits que vous vendez actuellement à chacun de ces groupes ?
• Quels sont les revenus que vous en tirez ?

• 60% achètent 1 séance de 14 minutes à 20 EUR
• 40% achètent 2 séances de 14 minutes pour un total de 38 EUR

Votre revenu moyen pour ce groupe est de 27 EUR

Prenez maintenant du recul et oubliez, pour un instant, la situation actuelle.

1. Déterminez l’argent que chaque type de groupe dépenserait pour votre expérience. Pour ce faire, vous devez examiner le prix/minute demandé par vos concurrents et vous demander si votre expérience est meilleure ou non. Pouvez-vous demander plus qu’eux ?
2. Ensuite, vous devez déterminer le temps en piste que vous estimez optimal pour une personne moyenne de ce groupe. Vous pouvez augmenter ces minutes en créant une piste moins épuisante. Encore une fois, l’importance d’un bon tracé de piste ! Dans cette analyse, ne vous préoccupez donc pas de savoir si votre piste est actuellement pleine ou vide.

• Les individus doivent dépenser au moins 1,50 EUR/min dans la région concernée pour le produit proposé.
• Le temps idéal sur la piste varie entre 20 et 40 minutes par personne avec des pauses. Imaginons qu’il soit de +-30 minutes pour la piste de l’exemple.

Vous avez maintenant déterminé ce que vous voulez que ce client dépense. 1,50 EUR x 30 min = 45 EUR.

Maintenant que vous savez le produit optimal pour chaque type de client, il faut maintenant se pencher sur les facteurs externes.

• Faire des sessions de 14min avec des départs toutes les 15min génère du retard. Tout en gardant des départs toutes les 15min, on peut alors faire des sessions de 12min.
• Demander 45 EUR pourrait être beaucoup pour certains types de client ?
• Ne jamais diminuer le prix/personne

Après l’analyse complète, vous décidez dès lors d’avoir :

• 10% de vos clients faisant 1x12min
• 60% de vos clients faisant 2x12min pour 38 EUR
• 30% de vos clients faisant 3x12min

Sachez qu’il faudra peut-être plusieurs mois/années pour arriver à un point où tout sera mis en œuvre comme vous le souhaitez. Mais à ce stade, vous devez simplement déterminer la stratégie afin d’atteindre ce prix optimal.

Voici quelques conseils et astuces qui peuvent vous aider à y arriver

1. Votre prix de base doit correspondre au prix que vous souhaiteriez recevoir aux heures de forte affluence. Une augmentation de prix pendant une période de vacances suscite un sentiment négatif. Faire une promotion lors d’une période creuse de la semaine ou de l’année donne à l’inverse un sentiment positif.
2. Comme le karting attire différents types de clients, il est important de proposer une offre adéquate à chacun d’entre eux. Une famille avec 3 enfants n’a pas le même budget qu’une entreprise rentable qui souhaite remercier ses collaborateurs.
3. Donnez 3 ou maximum 4 choix :
   1. Le produit d’entrée de gamme, que vous ne voulez pas vraiment vendre. C’est le prix le plus bas mais ça doit être aussi le produit qui a le rapport prix/valeur le plus bas.
   2. 1 ou 2 produit(s) que vous voulez vendre à 80 % de vos clients.
   3. Un produit plus cher, pour que vos clients n’aient pas l’impression d’avoir choisi l’option la plus chère.
4. Dernier point, mais non des moindres : Gardez les choses simples et claires pour tous.

1. Une séance de 12 minutes = 22 EUR
2. Ajouter 16 EUR pour une deuxième séance = 38 EUR
3. Ajoutez 14 EUR pour une 3ème séance = 52 EUR
4. Ajoutez 12 EUR pour une 4eme session = 64 EUR

Le lundi soir, vous pouvez organiser une promo : Roulez 4 sessions pour le prix de 3 ! Tous ceux qui le feront dépenseront quand même les 45 EUR, et même plus, que vous souhaitez recevoir.

Les vieilles habitudes ont la vie dure. Il est préférable de procéder à quelques petits changements tous les 6 mois, plutôt que de tout changer d’un coup.

Ne mettez pas en place plus d’une nouvelle promotion/formule par an.

1. Vous pouvez commencer par garder les mêmes prix, mais en passant de 14 à 12 minutes.
2. Augmentez le prix de la première séance, mais conservez le même prix pour la double séance.
3. Ajoutez une nouvelle promotion, pour maximiser les revenus sur les moments plus calmes.
4. Augmentez tous les prix, et suivez l’inflation.

Il s’agit d’une étape extrêmement importante ! Vous avez peut-être réussi toutes les étapes précédentes, mais vous avez manqué cette étape ? Prendre le temps de mieux conseiller vos clients peut faire une grande différence.

Site web

Faites tout ce que vous pouvez pour que vos clients choisissent de prendre deux voire trois séances, puisque c’est votre objectif. Changez la couleur, ajoutez une étiquette “le plus populaire”, etc.

Réservations par téléphone ou par mail

Assurez-vous que les membres de l’équipe qui prennent les réservations soient formés à vendre les 2 ou 3 séances.

• Ne posez pas la question : Voulez-vous rouler 1 ou 2 sessions ?
• Demandez plutôt : Quand voulez-vous conduire la deuxième fois ?
• Faites-les dire des choses comme : Vous ne voulez conduire qu’une fois ?

Vous verrez qu’au bout d’un certain temps, tout le monde conduira deux à trois fois et que l’incitation ci-dessus se fera naturellement.

Vous devriez également avoir remarqué l’importance d’avoir une piste et des karts remplis d’adrénaline et non épuisants. Les gens se rendront chez vous plus souvent et conduiront plus longtemps. Ce sont des accélérateurs de croissance importants !

L’optimisation de votre chiffre d’affaires dans les moments plus creux est également une part importante du succès. Et qu’en est-il des extras comme les cartes de membre, les cagoules, etc.

Si l’un de ces sujets vous intéresse, n’hésitez pas à m’en faire part. Faites-moi savoir si vous aimez ce contenu, mais aussi si vous ne l’aimez pas et pourquoi.

Votre partenaire pour une piste de karting couronnée de succès,